高级的ToB销售，拼的是知识和服务-昱点智划

怎么跟客户搞好关系，产品品质很一般的情况下怎样做好销售，如何从竞争对手那里抢客户……

然而真正资深的销售人员，都认为搞客户关系不是最难的，真正困难的只有2点： 第一， 对客户的行业理解的非常深，甚至比客户理解的还深； 第二， 服务资源整合的很好，包括产业链上下游、公司内外的各种资源等。

关于顾问式销售的态度，顾问式销售是一种基于顾客需求和核心工作目标的咨询式销售方法，旨在建立长期的客户信任关系，而不是短期的销售交易。在这种销售模式下，销售人员扮演的角色类似于顾问，他们不仅仅是推销产品，还会全面了解顾客的生存环境，战略，工作部署，关键痛点需求和问题，并提供定制化的解决方案和建议，以帮助顾客实现他的目标。

其实华为早期做销售也是推销式的，销售们都很有狼性，见到客户就宣传产品有多好、价格有多低、服务有多好，后来我们发现这样不能持久，逐渐变到了顾问式营销，像顾问一样做营销。先帮客户分析生存环境，找到问题节点，然后提供解决方案，方案里有些是我们能做的，有些是做不了的，没关系，不要只讲我们能做的，不能做的也可以帮客户分析，甚至可以推荐第三方服务给客户。这会让客户感觉很好，让他觉得你心胸宽广且十分专业，往往会主动问："你们公司能做什么？”这时建立信任也好，搞好客户关系也好，是水到渠成的。

做ToB销售，你的包装，你的说辞，你的解决方案，一定是从客户的视角开始，不能从我们厂家的视角开始。如果你的一些观点能让他们眼前一亮，如果你的知识能够给拓宽他们的视野，并带来一些有价值的启发，他们就会对你感兴趣，对你的公司和服务感兴趣。

所以ToB销售做到后面，从来不是拼喝酒，也不是拼送礼，拼的是知识和服务资源。